Menestyksekäs verkkokauppa Gardenhouse24

Viejäksi ryhtyminen on jokaisen kunnianhimoisen yrittäjän unelma – se osoittaa, että tarjoamasi tuote tai palvelu on maailmanluokkaa ja tuo rahaa takaisin kotimaahasi. Gardenhouse24 on harjoittanut vientiä jo kolmen vuoden ajan, ja nykyään se toimittaa vuosittain noin 3000-4000 puutarhataloa kaikkialle maailmaan ja myy palvelujaan yksinomaan verkkokauppansa kautta. Yrityksen johtaja Toomas Kaldoja on ottanut laajentumisen vauhdilla vastaan ja useista takaiskuista huolimatta saavuttanut menestystä muun muassa kovasti kilpailluilla Ison-Britannian markkinoilla ja kaukana Australiassa.

Gardenhouse24 on ollut Lumavin asiakas vientimatkan alusta asti, ja Toomas tuli ensimmäisenä mieleen, kun mietimme, miten kouluttaa ja innostaa asiakkaita laajentamaan liiketoimintaansa rajojen yli. Pidimme äskettäin Lumavilla pienelle ryhmälle aamupäiväseminaarin, jossa hän jakoi näkemyksiään. Seminaarin ajankohta osui samaan aikaan opettajien lakon kanssa, ja monet halukkaista joutuivat jäämään kotiin hoitamaan lapsiaan – joten kävijöiden pyynnöstä ja Toomaksen luvalla teimme yhteenvedon keskeisistä asioista. Emme sulje pois mahdollisuutta, että Gardenhouse24:stä kirjoitetaan tulevaisuudessa lisää – kun hänellä on yleiskuva siitä, mitä eri markkinoilla tapahtuu, hän tekee nopeita päätöksiä ja kokeilee paljon, hänellä on joka vuosi uusia oppeja jaettavana.

Teknisestä ratkaisusta on sanottava etukäteen, että heidän liiketoimintansa ytimenä on Magento-verkkokauppa, ja myymälänäkymät on määritetty eri maita varten – tämä tarkoittaa, että useita myymälöitä voidaan hallinnoida yhdestä back-endistä, ja tekniset ratkaisut ja päivityskustannukset voidaan jakaa.

Alkuaika

Toomas on aiemmin toiminut johtotehtävissä Videoplanetissa, Apollossa ja R-Kioskissa. Johtamis- ja myyntikokemuksensa lisäksi hän näki sähköisen kaupankäynnin mahdollisuudet ja sai idean oman yrityksen perustamisesta puutarhatalojen tuotantoon osallistuvien kumppaneiden kanssa. Oli täydellinen aika myydä puutarhahuoneita ja saunoja sähköisten kanavien kautta – Covid sai ihmiset tekemään ostoksia verkossa, mikä tarkoitti sitä, että sähköisiin kanaviin oli väistämättä luotettava enemmän, ihmiset olivat kotitoimistoissaan ja terveys/virkistys tuli yhä tärkeämmäksi pandemian aikana.

Alkuperäinen suunnitelma oli perustaa yksinkertainen verkkosivusto, jossa olisi tuotteita, ostaa mainoksia ja luoda uusia johtolankoja, joiden kanssa olisi mahdollista tehdä yhteistyötä. Tämä vaikuttaa loogiselta valinnalta – myythän korkealuokkaisia tuotteita, jotka vaativat myös hyvää palvelua, joten pääviestinnän pitäisi olla henkilökohtaista. Kaikki on mahdollista automatisoida jossain määrin, mutta siihen on pitkä matka.

Kolme vinkkiä menestyksekkään vientiliiketoiminnan aloittamiseen:

Verkkosivuston hintahaarukoiden sijasta ilmoitetaan konkreettinen hinta, joka sisältää myös asennuksen. Tavaroita vertaileva asiakas tietää, mitä odottaa, ja tämä antaa varmuutta. Kuvittele, että etsit puutarhavajan ja avaat viisi ensimmäistä tuotesivua – mitä teet sivuilla, joilla ei ole hintaa, etkä voi halutessasi tehdä kauppaa heti? Jälkikäteen ajateltuna Toomas toivoi, että hän olisi sijoittanut ostomahdollisuuteen aikaisemmin ja luonut kunnollisen teknisen perustan, jossa olisi ollut välitön ostomahdollisuus.
Investoimalla ensimmäisiin asiakkaisiisi luottamuksen rakentamiseksi. Ensimmäiset asiakkaat eivät luota yritykseen. Myyntiprosessin alussa oli yli 50 puhelua ja sähköpostia, ja Toomas sanoi miettineensä vakavasti, voiko hän käyttää niin paljon aikaa jokaiseen asiakkaaseen ja miksi hän ylipäätään tarvitsee verkkokauppaa. Hän on edelleen yhteydessä ensimmäiseen asiakkaaseen, joka lähettää hänelle kuvia puutarhavajastaan.
Parasta ajankäyttöä oli tutustua tuotteisiin – Toomas oppi tuotteiden valmistuksesta ja logistiikasta ja osallistui itse prosessiin. Tämä merkitsi päteviä vastauksia asiakkaan mahdollisiin kysymyksiin ilman, että hänen olisi tarvinnut kutsua asiantuntijaa vastaamaan niihin. Ero kävi selväksi, kun palkattiin uusia myyjiä, joilla oli usein taipumus jäädä jumiin asiakkaan yksityiskohtaisiin kysymyksiin, mikä saattoi johtaa kaupan kariutumiseen.

Toomas valitsi Yhdistyneen kuningaskunnan ensimmäiseksi markkina-alueekseen, koska siellä ei ole kielimuuria. Kun hän sai ensimmäiset asiakkaat, hän siirtyi nopeasti muihin englanninkielisiin maihin, kuten Irlantiin, Yhdysvaltoihin, Kanadaan ja Australiaan, ja aloitti viennin muihin Euroopan maihin. Tätä varten hän perusti erilaisia yhteisyrityksiä ja rekrytoi yhteistyökumppaneita, mikä ansaitsee erillisen blogikirjoituksen.

(Sähköisen) liiketoiminnan periaatteet

Monet ideoista ovat alakohtaisia ja ulottuvat sähköisen liiketoiminnan ulkopuolelle, mutta tuomme ne kuitenkin esiin. Avainasemassa on brändi, joka luo hyvän asiakaskokemuksen, ja kaikki toimet tähtäävät siihen, että asiakas on todella tyytyväinen.

Täyden vastuun ottaminen asiakkaasta. Useissa tapauksissa tuote oli vahingoittunut kuljetusyrityksen virheestä, mutta Gardenhouse otti vastuun ja tarvittaessa peri vahingon takaisin kuljetusyritykseltä tai asentajalta.
Arvostelut. Ratkaisevaa luottamuksen rakentamisessa, erityisesti uusilla markkinoilla. Yksittäinen 1 pisteen arvostelu voi merkitä kymmenien tuhansien eurojen tappioita. Liittyy edelliseen kohtaan – asiakaskokemus syntyy koko prosessista, ei vain tuotteesta (kirjoitamme arvosteluista lisää jossain vaiheessa). Valitettavasti on myös pahantahtoisia ostajia, jotka uhkaavat suoraan negatiivisilla arvosteluilla, jos et maksa.
Lisämyynti. Pääasiallinen toiminta on puutarhataloosiossa, mutta myynnissä on myös pienempiä komponentteja, jotka kaikki toimitetaan dropshipping-toimituksena. Liiketoiminnallinen päätös on ottaa voitto tärkeimmistä tuotteista eikä perustaa varastoa pienemmille tuotteille. Erään kilpailijan mielenkiintoinen ratkaisu oli se, että kun tuote lisätään ostoskoriin, vahvasti ehdotetut lisäkappaleet ovat jo mukana perusteluineen ja asiakkaan olisi poistettava ne ennen tilauksen vahvistamista.
Myynnin jälkeinen toiminta on ensiarvoisen tärkeää tyytyväisyyden tuottamisessa. Kun tuote on tilattu, tarjotaan lisäpalvelua, jossa asiakkaan luona käydään kuuden kuukauden kuluttua ja tarjotaan lisähuoltoa riippumatta siitä, kuka tuotteen on asentanut – monet ostajat ovat ottaneet tämän käyttöön, koska sen hinta on siihen verrattuna pieni. Tämä tarkoittaa sitä, että heidän virolainen tiiminsä kävi asiakkaan luona, teki pieniä parannuksia, myi hieman lisää ja varmisti lopulta, että asiakas oli tyytyväinen tuotteeseen.
Paikallinen myyntitiimi. Yrityksen alkuaikoina hän teki tämän itse ja palkkasi tiimin Virosta, mutta myöhemmin hän otti käyttöön paikallisen työvoiman englanninkielisissä maissa kieli- ja kulttuuriongelmien välttämiseksi. Esimerkiksi walesin ja irlannin murteita voi olla melko vaikea ymmärtää, eikä Union Jackia pitäisi käyttää englanninkielisenä vaihtoehtona irlantilaisella sivustolla.
Fyysiset näyttelytilat. Toomaksen mukaan supermarkettien näyttelytilat toimivat vain silloin, kun oma myyjä on paikalla, ja suurissa kauppakeskuksissa ihmiset eivät yleensä osta puutarhavajoja osana yleisiä ostoksiaan.
Toimituskumppanit. Toimitusten osalta on muistettava, että kohdemaat ovat useimmiten suurempia kuin kotimaa, ja toimitusten hintaan voi vaikuttaa hyvin merkittävästi. Toomasilla on järjestelyjä eri henkilöiden/kumppaneiden kanssa eri alueilla – koska asennus voi kestää suhteellisen kauan, tämä auttaa säästämään majoituksessa ja kuljetuksissa.
Markkinointi: Google Ads vs. Meta. Tärkeintä puutarhatalojen markkinoinnissa ovat aidot kuvat – kyseessä on visuaalinen tuote. Google Ads -budjetin kasvattaminen Metan kustannuksella osoittautui kalliiksi virheeksi.
Markkinointi: fanit vaikuttajina. Irlantilainen supermalli osti saunan ja muutti sen omasta aloitteestaan kelaksi – yhdessä päivässä liikenne kasvoi 68 prosenttia ja varaukset lisääntyivät. Vastineeksi hän sai lahjaksi saunatarvikkeita. Australiassa hän tilasi MMA-nyrkkeilijältä postauksen siitä, miten sauna auttoi hänen toipumisessaan, mikä lisäsi myyntiä merkittävästi. Kannattaa seurata, kuka on tilannut verkkokaupasta ja on jo tuotteiden fani, ja lähestyä sitten tunnettuja henkilöitä yhteistyöpyynnöllä. Tutustu myös yritysten taakse – monet kuuluisuudet tilaavat jonkun johtoyhtiön kautta.
Maksutavat. Paypal houkuttelee asiakkaita, koska se suojaa heidän maksunsa ja pitää kauppiaan rahat hallussaan, kunnes palvelu on toimitettu.
Maksuehdot. Jos kyseessä on suurten ja kalliiden tuotteiden myynti, kaikki rahat on saatava asiakkaalta ennen toimitusta. Huijarit ovat lisääntymässä tällä alalla, ja vain tosiasiallisesti vastaanotetut rahat voidaan hyväksyä todisteeksi maksusta tilisiirtotodistusten tai vahvistusten sijasta.
Asioiden hoitaminen. Rahanpesun ja petosten pelossa yksinkertaisia toimia, kuten yrityksen perustamista, pankkitilien perustamista, leasing- ja maksukumppaneiden löytämistä ja niin edelleen, on usein vaikea toteuttaa ulkomailta käsin. Usein on lennettävä maahan allekirjoittamaan joitakin yksinkertaisia asiakirjoja. Ulkomaille laajentuessa voi olla syytä harkita olemassa olevan yrityksen ostamista uuden yrityksen perustamisen sijaan, jotta perustamisvuoteen saadaan ”rasti”.

Jokaisen kohdan takana oli mielenkiintoisia tarinoita, jotka johtivat näihin johtopäätöksiin, ja toivomme voivamme kerätä uusia ajatuksia tulevaisuudessa, pitäkää silmällä blogiamme.

Yhteenveto

Gardenhouse24 jatkaa kasvuaan, ja Toomas on kokemuksen ja hyvien yhteistyökumppaneiden avulla automatisoinut prosessejaan yhä enemmän – myös Magentoa. Järjestelmä toimii ja hän voi keskittyä uusien markkinoiden avaamiseen. Matka ei ole ollut helppo, ja jokaisen onnistuneen liiketoimintaprosessin takana on useita epäonnistumisia.

Jatkossa Toomas haluaa panostaa enemmän datan kaupallistamiseen. Erilaisten ohjelmistotyökalujen avulla on mahdollista seurata sekä asiakkaita että kilpailijoita ja tehdä näiden tietojen perusteella sekä nopeita että pitkän aikavälin strategisia päätöksiä.

Kiitämme häntä Lumavin asiakkaana ja uskomme, että Gardenhouse24:n ansiosta monet työpaikat hienolla maaseudulla säilyvät nykyisen taantuman aikana.